顧客の“真のニーズ”を引き出すための「質問力」と「聴く力」

～質問力と聴く力を高めることで、顧客の潜在的な問題・課題・ニーズを把握する～

　営業に必要なことは、顧客の潜在的な問題・課題・ニーズを把握し、それに合ったサービスや商材を提供することです。そのためにも「質問力」と「聴く力」は重要な項目で、そのできしだいで提案の質が変わり、顧客の見込み度合いや信頼関係構築へ大きく影響を与えてきます。
　しかし、昨今、営業パーソンに多い傾向として商材ありきのヒアリングが多く、「課題の抽出ができていない」、「ニーズではなく、ウオンツ止まり」で、うわべだけの提案となり、ニーズ喚起ができず、確度の高い見込み客の創出まで至らないケースが多くあります。
　本研修では、ケーススタディやロールプレイングを通じて、顧客が求める“真のニーズ”を引き出し、見込み度合の高い提案ができるようになるための「質問力」と「聴く力」の向上を図ります。

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